刘一秒攻心销售

概要：听思八达刘一秒的课程

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秒哥谈关于如何收名片，很有借鉴意义！

内容详见：听课笔记

攻心销售

1、 做一个有有激情有活力的人                      
2、 对生存和生活而言，“销售的能力”大于其他一切能力
3、 比尔盖茨成为首富最重要的原因是他很会销售      
4、 刘根生会销售，听他演完讲的人都想喝牛奶        
5、 黄光裕会销售，所以他很有钱
6、 刘德华把自己定义为偶像派，然后把自己销售到世界
7、 把自己拼命的“销售”出去 
8、 财富来自于认识你的人和你认识的人（有多少人认识你，你认识多少人）
9、 所有成功者都是很多人认识他，不是他认识很多人
10、在生活中，你必须拼命把自己销售出去，把自己的观念销售出去
11、我们说话只有一个目的：让对方采取行动
12、要学会把握分寸，学会引导别人        
13、我们要不断向年青有结果的人学习      
14、要主动发觉顾客，要主动结交顾客      
15、换完名片后：                        
a) 在名片后写下和他见面的时间地点  
b) 在名片后写下他的言行对你的影响  
c) 在名片后写下他当时的问题（生活，爱情........）
d) 不断复习名片
e) 过一段时间和他打电话，问当时他存在的问题
（没有你就没有我的今天，我成为公司第一名。你早已经忘了我，但是我终身忘不了你，为什么？ 2007年4月7号攻心销售现场，刘老师几次问谁敢上台自我介绍，我想上不敢上，迟迟不敢上，我一犹豫，唰，你上去了，我从你身上看到做业务首先要勇敢，说实话刘老师讲的课对我帮助很大，但是给我最大帮助还是来自于你！）

相信顾客相信我之心（引导顾客相信你）       
1、顾客最重要的价值观是什么？                    
例子：买房子
我问  ：你需要房子的条件是什么？          
顾客答：环境，舒适，价位，配套，交通，位置
  废话：（ 一般业务员的废话：              
a) 我们的房子增值空间非常大
b) 旁边有配套的学校
c) 旁边有配套的医院
d) 朝向非常好
e) 整个管理非常安全
             顾客会说：好，我自己看看（你已经把顾客气倒了，在拉着将顾客就走了）
全国上下只讲三句废话：欢迎光临，随便看，讲打折                   
家里的三句废话：老公回来了啊，吃饭没，睡觉！孩子回来了，作业做完没，吃饭！              
）                   
       我问  ：这六条哪一条最重要？（我弄清楚他买房子最关注的几条）          
    顾客答：总价位，环境，配套设施                                        
    我只讲：我们的房子价位有多么适合，环境有多么的好，配套有多么的齐全（只讲这三条，不要把所有优点都将出来）                                             
       卖产品：一般老板叫员工背自己产品的优点，这是聪明反被聪明误。是了解产品重要，还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要，还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要，还是了解我们最关键点重要？是我们很会说很重要，还是说在点子上重要；使能把所有话说完重要，还是点到为止重要？   

怎么买房子（问）：                        
我问：您好，先生看看房子吧？      
顾客：是啊
我问：看了很多吧？
顾客：是啊
我问：那花费很多时间和精力吧？    
顾客：对啊
我说：那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子5年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍其它好的楼盘给你看，这样会节省很多时间和精力
顾客：必须看海，十八楼以上，两层  
我说：走啊去看                    
顾客：厨房格局不太好              
我说：你很长时间用吗？            
顾客：游泳池太小了                
我说：你看还有多大啊              
我说：在卧室看海，在书房看海，在客厅也可以看海，所以下班会来正好夕阳西下，远处有红霞，大川小川都有，回到家里往这一坐所有疲劳都烟消云散，这是花多少钱都买不到的，你说是不是      
顾客：视野不太好                          
我说：海是最重要的                        
顾客：绿化不太好                          
我说：海是最重要的                        
顾客：交通不怎么样                        
我说：你们自己开车没问题，毕竟海是最重要的
（看一个人是否有智慧： 一个平时不讲废话的人就是高手）
      
卖产品的话术：
1、 你好，你想看看某某产品吧？
2、 也曾经看过一些吧？       
3、 那挺花费时间和精力吧？   
4、 那我们这里也不一定适合你，但是我在这个行业已经做了5年了，现在我想了解一下你的需求（条件），这里不适合，我直接介绍适合你的地方（顾客不相信你的时候，你讲的都是废话）   
5、 我介绍你到其它地方对我没有任何好处         
6、 提前把我们自己的产品卖点都列好（不要用序号）
7、 让顾客自己选，问他买车最重要的几点是什么（让他选择的卖点在三点之内）

例子2
我问：你们是想买房子孝敬父母亲吧？           
顾客：是啊
我问：你孝敬的条件是在三楼五楼正适合老人住吗？
顾客：对啊
我问：孝敬父母亲，父母亲开不开心，是住的楼层决定还是父母亲在这个小区里有没有很多老年朋友决定，是哪一个？如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有他们两个老人，孤单都孤单死。                                                        
我说：父母亲买座房子，别人一上班，就只有你父母在这里，多孤独啊，你父母能呆下去吗？怎么没有想过这事了？如果这个小区里面有很多老年朋友，你看有多好！          
我说：现在了我们去看一下，这个小区里面有没有一定知识一定阅历的老人住,.........有很多老人他们可以一起钓鱼，下棋，扭秧歌，打牌等等一起回味过去畅想未来，多幸福啊。 
销售：找出顾客价值观，改变顾客价值观，给顾客新的价值观      

顾客的类型：（要很用心去体会这些策略）

a成本型和品质性                      
你应该先判断顾客是什么类型的人，如果是一个品质性，你就不能说促销、打折、实惠，否则就损失一半顾客（如果是卖房子，你就直接说这房子就适合你住，住起来感觉很高雅，很有境界）。
北京理发师：理一个发6000，是他的技术比较好，还是它能够读懂顾客的心思，一个理发师能快速判断这个顾客什么头型，什么身份，什么感觉，什么气质，这会成为一流理发师。一个只有技术好的最多只是个理发匠。
                                        
b配合型和叛逆性( 根据不同的人的类型说不同的话 )            
叛逆型：往叛逆上去激励                                                     
配合型：尽量去交流                                                         
（这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客）  
      
C自我判定型和外界判定型
自我判定型：自己做主，很有主见（成功的女人自己逛街）       
外界判定型：喜欢问别人，看别人怎么在做（换件衣服还得看同事）

d 一般型和特殊型
 %80的人买东西（车，化妆品）他不是买需要的和自己喜欢的，买什么都是在和周围人比（买车必须先了解他身边人开什么车）   
    你说：  这个西装卖的非常好，昨天一天卖了十八套
特殊性：那不满街都是吗？                     
 正确的说法 你说： 我们这个西装一共就进了三套        
    特殊型： 那怎么就是这一套了？              
      你说： 一套被石家庄的买走了，还有一个被北京的一个人买走了